这是整个过程中最常见的失败点之一。一次笨拙的交接可能会让原本火热的线索瞬间冷却。
无缝交接的关键在于服务水平协议 (SLA)。SLA是营销 电话号码 团队和销售团队之间达成的正式协议，明确了每个团队的职责和期望。SLA 应该明确规定：
- MQL 和 SQL 的确切标准。（例如，“MQL 的得分为 50+。SQL是销售人员已联系并确认 BANT 的 MQL。”）
- 交接销售线索的流程。（例如，“销售线索的生命周期阶段在 CRM 中自动更改，并向指定的销售代表发送通知。”）
- 预期的后续时间。（例如，“销售人员必须在 4 小时内尝试联系新的 SQL。”）研究表明，在最初几个小时后，与潜在客户建立联系的几率会急剧下降。
- 必须传递的信息。销售代表需要提供背景信息。交接应 数据隐私与消费者信任 该包含潜在客户的完整历史记录：他们的原始来源、浏览过的页面、下载过的内容以及潜在客户评分的构成。销售人员以“我看到您下载了我们关于物流效率的案例研究……”开头，比以“那么……贵公司是做什么的？”开头更有效。
销售赋能：助您的团队赢得胜利
一旦销售线索到达销售人员手中，他们需要合适的工具和信息来促成交易。这就是销售赋能。这是一个为销售团队提供信息、内容和工具，帮助他们更有效地销售的过程。
销售支持资产通常由市场营销创建，包括：
- 战斗卡：一页文件，详细说明竞争对手的优势和劣势，以及您的产品如何取胜。
- 深入的案例研究和推荐：证明您可以兑现承诺。
- ROI 计算器：交互式工具，可帮助潜在客户为您的解决方案建立商业案例。
- 提案模板：专业、可定制的模板，以简化提案流程。
- 销售脚本和异议处理指南：指导对话和处理常见反对意见的框架。
成交的艺术：从谈话到客户
最终的销售过程本身是一个深奥的话题，但其成功取决于利用在整个销售过程中收集到的情报。
- 顾问式销售：最有效的现代销售方式是顾问式销售。销售人员扮演着专家顾问的角色，而不是高压推销员。他们利用培育阶段获得的信息，深入了解潜在客户的痛点，并针对具体问题制定个性化的沟通方案。
- 演示/演示文稿：这不应该是泛泛的功能导览。一个强大的演示应该是一个故事。它从潜在客户公认的痛点开始，引导他们了解你的解决方案如何直接缓解痛点，从而引领他们走向更美好的未来。
- 处理异议：诸如“太贵了”、“我们没有时间实施”、“这和竞争对手X有什么不同？”之类的异议并非拒绝，而是要求提供更多信息。准备充分的销售团队会将异议视为阐明价值并构建更强大商业案例的机会。
- 提案与谈判：正式提案不应包含任何意外内容。它 海地名单 应该是一份书面总结，涵盖所有讨论内容，概述解决方案、投资额度和预期投资回报率。谈判是一场旨在达成互惠协议的对话。
- 洽谈业务：最后一步是结束。可以简单说：“根据我们讨论过的所有情况，这看起来非常合适。你准备好继续下一步了吗？”
合同签订后，交易就成功了。潜在客户正式成为买家。但在最成功的公司里，旅程远不止于此。