您是否渴望扩大公司规模？如果是，Mark Roberge 的建议和见解将对您大有裨益。Mark 是 Stage 2 Capital 的董事总经理，哈佛商学院高级讲师，曾任 HubSpot 首席营收官。此外，他还是畅销书《销售加速公式》的作者。
Mark 接受了 Predictable Revenue 的采访，探讨了最常见的增长陷阱，并提供了一些避免这些陷阱的指导。“我观察过很多不同的销售和营销团队，”Mark 解释说，“我发现在增长过程中，几 ws 数据库 乎总是存在一些非常明显的陷阱。今天我想和大家分享其中最重要的七个。”
缺乏可持续护城河的提价
这个问题经常发生在那些业绩良好、产品市场契合度似乎不错的公司身上。通常情况下，他们的董事会会施加压力，要求他们提高价格，而他们也确实这么做了。虽然这种做法最初可能有效，但公司后期可能会面临问题。“问题是，对未来的进入者来说，你是一个更具吸引力的颠覆性目标，”马克说道。
他认为，确定最优价格时应该考虑三个因素，即：
- 买家投资回报率——客户如何评估您产品的投资回报率？
- 竞争/替代品——买家需要花费多少钱才能从替代解决方案中获得类似的价值？
- 单位经济学——你需要以什么价格出售才能使你的单位经济学发挥作用？
混淆临时护城河与可持续护城河
正如上一点所述，公司在拥有可持续的护城河之前不应涨价。但可持续的护城河究竟是什么？即使是经验丰富的商人，也常常对这个问题存在误解。
为了说明这一点，马克举了电话的例子。“第一部电话 人注目的营养网站并不一定耗时 很烂，”马克解释说，“那时候没人有电话！”但随着人们逐渐接受电话，电话网络的价值也随之提升。
品牌
下一个可持续的护城河是“品牌”。现代意义上的护城河是品类创新。例如，HubSpot 经常面临模仿者。然而，即使竞争对手提供相同的产品，HubSpot 仍然胜出，因为他们创造了“入站营销”类别。“如果你要做入站营销，就必须和 HubSpot 合作，”马克补充道。
规模经济
马克解释说：“规模经济意味着我们拥有足够大的规模，从而获得优势。” AWS 和 Snowflake 等云基础设施公司就是明证。同样，人工智能也可以被视为“规模经济”的可持续护城河。
“我相信，处理过十亿笔交易的人工智能算法自然会比处理过十万笔交易的人工智能算法更好，”马克说道。“这构建了一条可持续的护城河，即使竞争对手压低价格，我们也能胜出。”
转换成本
转换成本是指阻止消费者选择竞争对手替代产品的财务、 bo 目录 营或其他任何障碍。“我不喜欢这个，因为它无法帮助你赢得市场，”马克说道，“但它仍然很有价值，Salesforce 就是一个典型的例子。”
马克描述了 Salesforce 是如何成为全球最成功的软件公司之一的。然而，当人们谈论 Salesforce 时，却很少给予溢美之词。“我觉得他们觉得它很贵，”马克解释道，“但它很有价值，因为他们把很多东西整合在一起。就好像你所有的东西都在那里，所以你哪儿也去不了。”