尽管一份有效的销售手册可能包含各种补充内容，也需要大量的人员参与，但销售手册并不一定非得是一份冗长繁琐的文件。事实上，它不应该如此：Oddo 表示，年轻公司的销售手册长度应该控制在 5 到 15 页之间。
剧本应该包含的关键概念是：
ICP 和买家画像——这至关重要。您需要在起草过程中进 whatsapp 号码 行定义。销售渠道和信息传递——你可能拥有一款出色的产品，而且价值不菲，但你需要在推销的前30秒就把控好，否则你将一事无成。所以，请完善你的信息传递方式（它可以而且应该不断改进），但你应该在这里提供一份完整的推广方案草稿。资质问题——无论你的买家是谁，你都需要了解谁合适。良好的资质至关重要。
完成上述内容后，还可以包括其他重要概念：
- 如何推销
- 如何使用您的 CRM
- 如何谈判
“我来自 B2B 行业。仅仅在剧本里说‘这里是所有下载我们应用程序的人’是不够的，”奥多说。
您需要考虑您的总体目标市场
了解有多少特定的买家角色，并了解他们的一些属性。”
当然，你可以提前做很多工作。例如，在公司层面——他们属于帮助女性彻底解决饮食和身材 哪个行业？他们的收入是多少？财务状况如何？员工人数是多少？这些都可以免费找到，而且都是关于公司的真实信息。
在买家层面——他们的头衔和资历是什么？他们隶属于哪个业务部门？他们在公司工作多久了？
需要注意的是：这些都是可以在数据库中找到的属性。切勿在 ICP 中加入难以证明（甚至无法证明）的深奥属性。坚持基本原则，就能事半功倍。
至于你的渠道和信息传递方式，关键在于减少你浪费的时间。如果你知道某个渠道更好，那就用那个。
你应该知道这些渠道希望如何沟通——是打电话？电子邮件？还是多渠道策略？你的沟通节奏是怎样的？（例如，制造业等老牌行业可能更喜欢电话沟通。另一方面，如果你的目标客户是旧金山的产品经理，那么使用电子邮件可能更合适）。
太多卖家在接触一次后就放弃了，但销售需要决心。
最后，在你的行动手册中记录一个令人信服的行动号召。这一点至关重要。当然，它会定期更新——但你应该为所有阅读这份文档的人准备一些有效的信息。
武装你的团队
奥多补充道，这一切的关键在于为你的团队提供尽可能多的知识和信心。
如果你有这样的系统，你就是在努力为你的销售人 bo 目录 员提供成功的秘诀。如果你没有做好这项工作，导致销售人员失败，那么你就必须责怪自己，并意识到还有很多工作要做。你需要运行正确的系统——所以要为你的团队做好准备。
当然，剧本可以改变，以确保您始终尽可能保持最新状态。
为了协助更新，可以指派人员进行季度审查。例如，安排一名团队成员负责剧本的每个部分。这是一个很好的机会，可以给你的团队分配一些小领导角色，看看他们的反应如何。当有新人加入时，你也可以让他们过一遍并更新剧本。
“最终，剧本让销售不再是一场猜谜游戏，”奥多说。
所以，好好研究一下你的 ICP 吧。这能帮助你成交，并确保你们的沟通更顺畅。即使潜在客户不打算购买，这也表明你已经完成了工作。他们和你的团队都会感激你的付出。